39跨境电商要走向专业化、品牌化和本土化（2 / 3）

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有稳定、高效的供应链。好的供应链，能提高商品的良品率，减少退货；能提高商品的返单速度，减少库存。这些节省的成本，从另一个角度来说就是利润。

跨境电商这个行业，过去有巨大的红利时，大家手上拿的是一张张彩票。但是现在环境变了，要检票了。而专业化是这场跨境加时赛的门票。错把彩票当门票的，需要注意，真正的门票上印着「专业化」的标签。

2.品牌化

你知道在美国人眼中中国最知名的五个品牌是哪五个吗？

郭杰瑞是美国人，是知名网络视频博主，在 YouTube 上有 68 万关注者，在哔哩哔哩上有 700 多万关注者。有一次，他分享了他眼中的中国最知名的五个品牌。

第五名是青岛啤酒，这可能让你有些意外。第四名是海尔，这很容易理解。第三名是安克，可能很多人都没有听说过这个品牌。安克在中国并不知名，但在美国却家喻户晓。安克一款售价 10.99 美元的充电器是亚马逊上最畅销的充电器。除了充电器，安克还做户外用的大型充电站、摄像头、转换器等。安克的总部在长沙，但是很多美国人都以为它是欧洲品牌，因为它品质好。安克有大约 1350 名员工，超过一半是研发人员。到 2020 年底，他们设计的产品已经累计获得 700 多项专利。在亚马逊大获成功后，安克开始大力发展线下渠道，现在安克 50% 以上的销售都是通过亚马逊之外的渠道完成的。所以，如果你现在说安克是亚马逊卖家，它的经营者可能会不高兴，因为安克已经不依附于这个网站，而是依附于消费者心智。排名第二和第一的品牌是联想和大疆。

你知道在非洲人眼中中国最知名的品牌是什么吗？

2015 年我去非洲爬山，我的向导举着自己的手机对我说：「你知道吗？这是中国最知名的手机。」他的手机品牌是 TECNO，我从来没听说过，也没见过。后来才知道，这款手机是中国深圳的传音科技生产的。传音科技主攻市场底子虽薄但发展潜力巨大的非洲市场，从传统市场到手机专卖店，从户外看板到电视频道，从内罗毕的机场道路到坎帕拉的贫民窟，几乎所有有墙的地方，都有 TECNO 的广告，就连路边电线杆上的「膏药广告」也有 TECNO 的身影。正因为如此，TECNO 在这里占有很高的市场份额，积累了数以亿计的粉丝，是非洲人心目中最好的手机品牌。

这就是品牌的力量：当美国消费者想买充电器时，他们会在亚马逊上搜「安克」而不是搜「充电器」；当非洲消费者想买手机时，他们脑海里第一个浮现出的词是「TECNO」。只有占领了消费者心智，品牌（企业）才会成为红海中的优先选项，而这也是跨境加时赛中最重要的规则。

品牌一旦打响，你再也不需要花高价与其他卖家抢流量了。省下来的流量成本，就是你的品牌溢价。

3.本土化

吕翠峰是思锐国际物流 CEO，她的朋友称她为「非洲女王」，因为她是做物流生意的，在中国和非洲之间点对点地运输大量物资。最近，她开始在国内做「牛油果干」的直播带货。

我很好奇：「你转型力度有点大啊，为什么？是因为非洲生意不好做吗？」

她回答说：「不是，是因为好做。但好做也有好做的烦恼，我遇到了很多在中国做生意想象不到的烦恼。」

我问：「是不安全吗？」我去过坦桑尼亚，在那里的超市买东西时，我发现保安背着自动步枪。

她说：「是货币的烦恼。你想去非洲干工程，你想去非洲卖手机，挺好。但去之前，你需要知道的是，一些非洲国家，比如尼日利亚、卢旺达、刚果（金）、莫桑比克、赞比亚等国的政府是没有足够的外汇储备的。也就是说，你在这些国家挣了钱之后，是没办法通过银行把这些本地货币换成美元转回中国的，因为它们没有足够的美元。」

我很惊讶：「还有这种事？赚的钱还能拿不回来？那怎么办呢？」

吕翠峰的方法是为那些同样有这种烦恼的客户提供「物物交易」的服务。

什么是「物物交易」？就是你卖手机，换回的不是现金，而是牛油果；你干工程，得到的薪酬不是现金，而是咖啡豆；你卖水泥，换回的也不是现金，而是芒果和菠萝蜜。在「物物交易」之后，吕翠峰利用自己的运输优势，把这些水果运回中国，在中国市场上卖掉，把它们换成人民币。吕翠峰之所以搞直播带货，本质上不是为了卖水果、卖咖啡，而是为了把钱带回中国。

当你坐在上海的办公室里，方便快捷地用支付宝、微信付款的时候，可能不会想到现在非洲正在使用物物交易这种失传已久的交易方式。这正应了那句话：「不是最强壮的，也不是最聪明的，而是最适合的才能生存。」

上面这个问题要得到彻底解决，要等到人民币国际化。而在这之前，吕翠峰说，一定要理解当地的不同，接受当地的不同，然后入乡随俗。

「入乡随俗」就是我们说的本土化。

什么叫本土化？就是不要用本国的经验推测全球。

假如你想到东南亚投资建厂，现在有四个选择——越南、泰国、印度尼西亚、菲律宾，你会选哪里？或者反过

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