39跨境电商要走向专业化、品牌化和本土化（1 / 3）

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跨境电商要走向专业化、品牌化和本土化

进化的力量

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2021 年 5 月，在跨境电商领域，发生了一场「封号大地震」。据深圳跨境电子商务协会统计，亚马逊重拳出击，封了差不多 5 万个中国卖家的店铺，造成的损失可能超过千亿元。深圳排名前 5 名的店铺被封了 4 家，其中一家员工多达 2800 人的公司直接宣布破产倒闭。

业内人士说，大多数店铺被封的原因是被平台审查出存在「不当使用评论功能」「向消费者索取虚假评论」「通过礼品卡操纵评论」等违规行为。简单来说，就是「刷单」。

被封的卖家觉得委屈：「为什么封我啊？我没做错什么啊。发货的时候顺便放一张小小的礼品卡，谢谢用户的购买，求个五星好评，有错吗？这太正常了吧。大家都是这么做的。这也能叫事儿？」

的确有很多卖家会这么做。你在电商平台买东西时，收到的快递包裹里是不是通常也会放着一张小小的卡片？卡片上通常会写：「你喜欢我们的商品吗？如果喜欢，给个五星好评吧，凭好评截图可以获得 5 元代金券。」几乎每个国内卖家都在做这样的事情，这简直太平常了。但是这么做的卖家很多，不代表这么做就是对的。

在电商平台的搜索结果里，排在前面的商品总是比排在后面的商品卖得好一些。那谁应该排在前面呢？当然是好评多的——「一个商品得到的好评越多，越值得向消费者推荐」，这是一个非常合理的逻辑。

一旦我们可以用 5 元钱来「买」好评，这个排序就被「污染」了。当消费者出于信任购买了一件好评如潮的产品但发现它其实并不怎么样时，他就受骗了。不仅是消费者受骗了，真正的好产品也会被埋没，诚信经营的卖家会被挤到后面去。那些诚信经营的卖家努力打磨产品，优化服务，让消费者获益，但是不管多么辛苦，都不如别人动动手指「刷一下」。这样下去，就会导致劣币驱逐良币，最终市场变得一片混乱。

在全球化的道路上，靠小聪明获取流量的模式，只会让你的路越走越窄。想要在跨境加时赛中获胜，一定要抛弃这种思路，走向真正的专业化、品牌化、本土化。

1.专业化

前面说过，行业挣钱看「红利」，企业挣钱看「稀缺」。所以，想要保持自己的竞争力，在行业里赚到钱，对跨境电商卖家来说，最重要的是想办法让自己「稀缺」，这样才有定价权，才能保证自己的利润。

回顾新冠肺炎疫情暴发初期口罩的「历史」，你就能更好地理解这一点。

新冠肺炎疫情刚开始时，单个口罩从 0.4 元一下子涨到 4 元。在利润的驱使下，越来越多的工厂开始生产口罩，这时，工人开始稀缺了，于是，人工费越来越贵。然后，熔喷布又稀缺了……在一个产业链里面，谁更「稀缺」，谁就更值钱，就能赚更多钱。

那么，跨境电商商家应该怎样让自己变得「稀缺」？只有变得专业化。

有位做了 10 年跨境电商的「老鸟」，坚持 9 年不刷单。2021 年上半年，因为大量新店进驻，亚马逊的流量成本不断上涨，他终于扛不住了，开始往包裹里塞「小卡片」。2021 年 6 月，他的店铺被整体关停，销量骤降为零，几千万元的库存无法消化。

他一下子就崩溃了。很长时间，他的情绪都无法排解。后来，他回了趟老家，一个人静静地反思。两天后，他想明白了：像以前那种铺货，什么好卖就卖什么的方式是不能长久的。

回到公司后，他把原来的供应链全部砍掉，建设有设计壁垒和研发壁垒的全新产品线，同时在多家电商平台注册，并开始自建站，从头再来。回归本质、回归专业化之后，他的生意越做越好。

什么是专业化？专业化就是「你明明知道我在做什么，但你就是干不过我，因为我做得比你好」。

在跨境电商行业，要做到专业化，很重要的一点是优化供应链。要优化供应链，就要找到真正靠谱优质的工厂，和这些工厂合作。如果能找到源头工厂，减少中间环节，那就更好了，你会有更大的利润空间。

但是，这些工厂非常分散，要找到它们并不容易，你可以利用一些工具，比如阿里巴巴旗下的网站 1688。1688 上有近百万家源头工厂，你可以去沟通、测试、筛选，构建稳定高效的供应链。

关于稳定高效的供应链，1688 的员工曾经给我举了个例子。有一家叫科佰实的公司，是专门生产吊扇灯的。科佰实的工厂具备欧美认证资质，但也能提供小批量、多批次的订制服务。这是它的一个巨大的优势，因为同样具备欧美认证资质的工厂，起订量一般是 2000 件，科佰实却把起订量调整为 200 件。这样，它可以用更快的速度、更低的成本去测款。

2020 年，科佰实在美国加利福尼亚州等地建了面积超过 4500 平方米的海外仓库，可以做到在美国市场分销一件代发。因此，即使一些客户的起订量连 200 件都不到，科佰实也可以直接从海外仓库一件发货，这不但为客户节省了成本，还提高了效率。

所以，跨境电商卖家想要让自己变得稀缺，一定要让自己变得专业，要

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