第66章 瞠目结舌（1 / 2）

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“接下来，由申阳正恒仪器公司陆涛进行答疑。”张教授朝着陆涛点了点头，宣布说道。

陆涛起身，走到几位专家面前，笑了笑，等待着几人的提问。

尽管与陆涛的关系不错，对这个学生也很是认可，但张教授毕竟是搞科研的，很是务实，提的问题可没放水的意思。

”你们报价的是安捷伦这个品牌，但是据我了解的话，现在整个国内来说，大多数客户使用的还是岛津的仪器吧，那么，我想请问，你们这仪器的具体优势在什么地方？“

“正如这位老师所言，现在安捷伦公司在国内来说并不是特别知名，这其中自然是多方面的原因造成的。一个品牌的树立，在初期阶段是比较难的，岛津之所以在国内比较知名，除了其本身进入国内的时间比较早之外，也跟其定位有关系。”陆涛装作不认识张教授的样子，开始侃侃而谈。

“稳定性这一块各位评委可以完全放心，关于这一点，在标书中我们也已经列举出了目前国内使用安捷伦仪器的一些客户。大家想必也能看出来，其中都是国内比较顶尖的科研院校。”

陆涛在跟客户沟通之前，就打算重点从稳定性上面入手，所以特意找厂家那边拿了这一份名单过来。

知己知彼，方能百战百胜，项目竞争就跟战场上打仗一个道理，不但要了解自己产品的优势，还要知道竞争对手的特点，力求扬长避短。

自己的缺点可以提，但一定不能作为重点，最多只是一笔带过，自己的优点，要重点提，要放大化，大说特说。

招标答疑本身就是对投标文件中没有说明清楚的问题进行澄清，别看评审委员有几个，实际上多数也只是懂一个大概，比如了解了几个品牌之类，对于技术问题，多是听厂家进行讲解。

陆涛也没有说一些关于岛津或是热电的坏话，不能刻意贬低对手，否则只能让评委反感，你说你的产品是最好的，那他也可以这么说，对不对？主要还是要分清楚侧重点。

稳定性这一块说完之后，张教授与几人讨论了一下，陆涛也不介意，本身品牌确实有点儿劣势，这也是人之常情，只有下面关于技术层面的答疑，才是最为重要的。

“标书之中，对于技术层面的应答，你们与岛津公司的都能符合要求，但是你这个产品，报价可是比刚才博迈那边贵了5万块钱。”张教授再一次问道。

陆涛想了想，说道：“关于一个产品的定价，这个是厂家决定的，特别是对于这种比较高端的产品，无论是从制造技术工艺，最初的研发成本，肯定是要考虑在内的。”

见几个评委点了点头，陆涛继续说道：“价格这一块，就如同买车一样，一分钱一分货，都是用来做实验，为什么价格有高有低？自然是有原因的。刚才几位老师也听了岛津公司苏经理的答疑，从品牌上来说，安捷伦是差一点儿，但是仅仅考虑品牌的话是远远不够的。“

”你能不能具体说明一下？“张教授点头朝着陆涛示意。

勾起了几人的兴趣之后，陆涛说道：”如果单纯从这一次的招标条件要求来说，其实三家公司的产品都是符合要求的，想必大家没有异议。如果这样的话，只需要对比一下价格即可，哪一家低就哪一家中标。“说到这里，他不由得朝着苏若兰坐着的方向看了过去，很明显了，说的就是你们。

以为报个最低价就想中标？那我这前期工作岂不是白做了？那我重生之前的多年实验操作经验白干了不成？

刘总听陆涛说话，面色有些沉郁，之前还信心满满，现在看来，这个叫做陆涛的，还有两把刷子，这次的项目如此重要，可别阴沟里翻船了。

苏若兰倒是没什么表情，只是淡淡的微笑着。

“首先，这个项目是公共实验室的，公共实验室的性质是什么？当然是大家都可以用，并不是特定某一个实验室，某一个老师。那么要承担起这样的责任，就要求这个仪器皮实耐用，大家可以看一下我们标书中关于仪器所选材料和制造工艺这一块，也可以与其他两家的进行对比。”

陆涛说到这，停了一下，等大家翻开两家的标书开始对比的时候，这才继续往下说。

不管是客户还是评标的，那都得引导啊，你不引导人家朝着你的想法去思考，光听你这么说，大家的效果只会都差不多，不会有根本性的改变。

大家稍加对比之后，自然心中就产生了疑问，比如岛津的，上面根本没提这一块，那么他的后续使用成本是多少？维护成本高不高？到底耐不耐用？这都是问题。

问题一旦出现，就需要解决，但是陆涛现在可不会给苏若兰说话的机会。

“其实这一块也跟价格有关，仪器的耐用与否直接关系到后续的维护使用成本，这只是一个方面，另外一

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