12摆地摊技巧：如何在短时间内提高成交量？（1 / 2）

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摆地摊技巧：如何在短时间内提高成交量？

摆地摊做生意与在门店经营、商场开店不一样，追求的是现场成交量。因为摆摊经营大多不是在固定的场所、不是全天经营，也没有稳定的消费群体。不论是在早市、夜市还是在地铁站、公交站附近摆摊，出摊时间是有限的。职业摊主会在一天中的固定时间段里依次出摊，但是对于新手来说，摆摊是做副业的机会，一天的出摊频率基本上就是一次。

因此，我们这节内容里要讲的就是，如何在有效的时间内提升成交量，赚更多的钱。

小时候我最头疼的就是帮我妈妈出去买卤味，每次妈妈都会给我 10 元钱，让我买素肉或卤豆皮回家。我每次买的时候，都会认真的告诉摊主大妈，我只要 10 块钱的，但是大妈一铲子下去，肯定会盛很多，不是 12 元的就是 15 元的。那时候我还小，脸皮薄，加上多点少点无所谓的，就会同意，她说是多钱的我就给多少钱。买的时候无所谓，但回回发现十元钱不够，得贴上自己的零花钱的时候，就会后悔。实际上想想，这就是摊主多卖多走量的一种手段。

那么提高成交量的方式还有哪些？根据这些年的经验，我给大家总结了六个实用的方法，希望你能用得上。

方法一：热情主动、察言观色

真诚、主动、热情的对待消费者，咱们就不多说了，毕竟成功的销售一定是从微笑和沟通开始的，有的摊主与顾客聊得投机，自然会有人多买，因为人们会基于情绪做出购买决定。我想提醒大家的是，热情主动是需要适度的，如果过分的热情会让顾客感到尴尬，甚至排斥。我之前说过屈臣氏的导购员非常厉害，能让顾客多买甚至按照他们的意识引导去购物，但是提到屈臣氏的导购员，人们还会想到一个标签：过度热情、过度推销，甚至引起顾客的抵触，这样反而是适得其反了。

那么，学会察言观色就很重要了，也就是要观察消费者的表情、情绪、反应，为接下来的销售做判断。如果顾客对你的商品感兴趣，不要不好意思，可以借机推销更多的商品，把握住时机，多走量。如果对方已经购物并露出不想再多买的时候，就不要紧逼，否则会引起反感。

方法二：促销打折、捆绑销售

促销活动是有效的提高成交量的方式，打折是其中最简单直接的形式。除此之外，买一送一、满减，都是有效的方式。在这里我要重点跟大家讲的是「捆绑销售」，也可以理解为搭配销售。比如一件商品，正常售价是 90 元，实际上你能接受的售价浮动空间在 90 元至 70 元之间，除了打折把价格降到 70 元，更好的方式是搭配一个商品一起售卖，还是按照 90 元的价格往外卖。而搭配的这个商品里就有学问了，可以选择库存货，也就是积压下来的不好卖的货。这种销售方式与买一送一相似，但是送的不是原品，这是你清库存的机会，这种方式会得到「1+1＞2」的效果。

捆绑销售还有一种方法，就是把上面的方法反过来用。把不好卖的商品货搭配一个畅销货出售，这种方法尤其适合手里有大量滞销库存货的摊主。比如卖搓澡巾的，销路打不开，打折后也卖不出去。就算搞买一赠一活动，还是不能走量，因为赠的也是搓澡巾。这说明什么？说明顾客不买单不是因为商品价格的问题，而是你的这款商品受众窄，市场需求度低。那么就可以用这个方法了，比如：告诉顾客，购买两个搓澡巾能得到一条卡通毛巾。核心是这条毛巾外观新颖质地优良、看起来有档次，市场需求量高，但是不单卖。那么有的顾客就会冲着这个优质的附加商品而购买搓澡巾。

有人会问，进毛巾不用钱吗？这不是成本吗？到头来能赚钱吗？能。我们拆解下。

假如搓澡巾的对外售价是 10 元一条，你打折往外卖是 7 元一条，卖不出去。现在以 5 元一条的进货成本进了批卡通毛巾，然后你以「2 条搓澡巾+1 条擦脸毛巾的组合方式往外卖」。搓澡巾是按原价卖，2 条售价是 20 元，搭上一条擦脸毛巾，你算算是不是还赚了？还走量了？

还有一种方式是，顾客购买了商品 A，就可以低价购买商品 B 或商品 C，很多人会因图便宜而买单。

方法三：适当推荐、给出参考

我在这里说的推荐，指的是让顾客搭配购买近似的商品，或让顾客认为也许能用得上的商品。举个例子你就明白了，拿小饰品摊位来说，这种方式很常见。顾客选好了几款首饰，在挑选的过程中，摊主根据顾客挑选的商品风格进行判断，了解了对方的喜好。拿出款式相似的商品对顾客建议，这款首饰可以在什么样的场合佩戴，适合搭配什么色的衣服，你不妨再入手一套。或者卖母婴用品的，顾客选购了一个四岁宝宝商品后，摊主可以推荐另一个商品，说宝宝再过几个月就会用到了。这种推荐不是强硬的推销，而是了解了客户需求后的建议。

我在前面的内容里提到过，新手经营地摊最好的方式，就是做你熟悉的消费者群体的生意。因此，你能牢牢地把握住他们的需求，并且能在推荐商品的过程中找到共同的话题，能聊得投机。有经验的摊主会给顾客一些评判商品以及选择商品的标准，让顾客认为摊主是个行家，并且痛快的接受建议。还记得我说过的那两位经营汉服的年轻

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