第六十六章 不是冤家不聚头（1 / 4）

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景春莹供职的嘉顿珠宝，不算真正的国际一线高珠品牌。

但要成为它的白金高定客户，历史订单也须累积到100至150万美金左右。

考虑到欧美彩宝品牌的极高溢价，这个数字，对应到如今在上海如雨后春笋般崛起的个人珠宝工作室，大概可以便宜到十分之一。

也就是说，如果找个人工作室定制，花10至15万美金，主石能保证与大牌的看齐，镶嵌的话，有赖于中国工匠不断提高的精湛手艺，只要不涉及梵克雅宝的无边镶或拉链、普契拉提的珠罗纱之类的保密技术，中国匠人的出品，也不会逊于外国大牌。

所以，能让那部分有钱又不傻的客户，肯多掏八九倍的费用买高定，得有足够的理由。

是日午后，景春莹经过公司的培训室时，看到香港飞过来的金牌店长，正在努力用普通话，给上海新招募的门店销售们上课。

“商业理由，归根结底，都能从人性中找到原因。你们以为，这些高客，在我们品牌六位数、七位数地刷卡，是因为我们请了柳宜菲做代言？呵呵，别傻了，品牌找明星代言，主要是用满大街撞款的基础品类，结合现在的饭圈文化，去收割明星的粉丝们而已。

而高定珠宝，与这种基础款完全是两个赛道。买高定的客户，自我认知已经足够膨胀，对所谓的名人，早已没有偶像崇拜，更不会像中产客户那样，纠结于只有一两克拉的红蓝宝，是不是有收藏价值。富豪们肯砸钱，无非是要获得情绪价值。哪位伙伴可以告诉我，情绪价值，具体内容有哪些？”

一个女销售举手说道：“就是跪式服务，让他们体会到人上人的快感。”

另一个补充道：“还要一边跪，一边夸他们，比如夸男客户气质好、问的问题专业，老板你好有见识哦！夸女客户有少女感，哪怕她已经四五十岁了。唔不过，如果是陪太太或者小……，或者爱侣来的男客户，我们绝不能夸他们帅或者身材保养得当，他们的女人会不高兴的，会以为我们对她们的长期饭票或者金主有想法。”

培训室内滚过一阵低低的哄笑。

女销售的话，有些不上台面，但的确多少符合部分实情。

香港讲师冲两个女孩点点头，先对她们积极发言的态度予以肯定，然后才继续娓娓说道：“恕我直言哦，这两位伙伴讲的，只是比较浅层的情绪价值。时代不同了，客户的品质，也在提升。如今许多豪客，本人修养与素质都不错，对所谓的卑躬屈膝的跪式服务，并不感冒，因为他们不需要从这种主仆似的画风里，找成就感。他们更多地，是要从你们口中，听到对于作品有见识、有文化底蕴的阐述。你们知道为什么吗？”

又一位看起来斯文清秀的销售，应答道：“因为，高定珠宝本身，就是与上乘审美、艺术原理、美学想象力、甚至哲学历史都有关的，如果我们作为自己品牌的销售，都说不出个所以然，这些高客，为什么要选我们呢？换位思考，如果我是老师定义的那种文艺审美要求很高的客户，我也不愿意从一个完全没有对话基础的人手里买作品呀。”

站在门口的景春莹，立刻对这姑娘上心地多看了几眼。

香港讲师也得体地为她鼓了几声掌，赞许她对“情绪价值”理解深刻。

景春莹走到坐在最后一排做“临时班主任”的人力资源部同事身边，轻声问：“这女孩素质很不错，哪家门店的呀？叫啥？”

同事拿着附照片的表格翻了翻：“国金中心店的，叫Sussie，中文名苏茜。”

景春莹记下了。

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