第605章 招商技巧（2 / 3）

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要研究我们在招商中那些产业链中核心企业是哪个，有时候招商，你把产业链的核心企业招来，随之而来，他的上下游配套企业全来了。其次，要想招商某产业，先要梳理整个产业链有哪些门类，或者招商这个门类中排在全国同行业、产业中排名状况，这样才能做到有的放矢。等到招商到了一定规模的时候，比如我们洛平经开区，现在我们就把目光集中在了那些上市公司和大型集团化公司身上。因为这些公司有钱，他需要把这些钱拿去投资，经过投资再生钱，所以他也急着到处再找项目，这个时候我们找上门去，接下来的事也就顺理成章了。就像相对象一样，对上了眼，这事也就成了！

招商引资是一个长期的过程，不要想第一次一见面就签约。像这样的上市公司、集团公司，你想办法去拜访他。先认识他的副总，再认识他的老总，邀请他到我们这儿来看一看、转一转，再去了解他下一步想投哪些方向，就像打仗一样，知己知彼才能百战不殆，你了解了对方的意图之后，也才能拿出具体的思路对症去下药……

第四个方面，是要善于剖析项目的层次和质量。前不久我们洛平组织的深市、沪市大型招商推介，取得了很大的成功。这次推荐成功的关键是我们事前就把功课做足了，在去之前，我们首先把各部门的人召集起来进行了培训，明确我们这次招商推介的目的，分析这个招商中一些项目到底处在什么层次、什么质量，这样分析后，我们的招商目的才变得更加清晰了……

五方面是要善于沟通交流。招商引资工作，从某种程度上说就是一门沟通的艺术，招商的过程其实就是一个长期沟通交流的过程，招商人员在与客商洽谈对接过程中，要善于沟通交流，主要来说要做到以下几个方面。一要摆正心态。要不卑不亢抓招商，在招商工作中，我们要有热情，有激情，自己在面对客商的时候都态度冷淡，怎么能够感染客商呢。但同时也不能觉得有求于人、低人一等，特别是面对一些大的企业，不要觉得不敢去接触。招商引资其实就是政府提供良好的营商环境，获得就业、税收等收益，投资者获得投资回报，实现发展壮大。这里，政府与投资者是合作共赢的伙伴关系，双方是平等互利的。二要做足功课。首先要了解我们所具备的政策、环境、要素等优势，其次要了解对方的基本情况、投资意向、投资强度、项目成熟度。这样和对方才有话可讲，根据对方的项目情况，结合我们自身的优势，帮助客商分析来我们这里会获得哪些好处、对他的发展有哪些帮助。看看到底哪个地方综合优势强，哪个地方成本低。要想把这样的好项目招引来，我们专业招商的同志一定要做足功课，诸如小到我们洛平目前的电费是多少、水费是多少等问题要搞清楚，对方问的时候，才能对答如流。

除此还要了解企业考虑选择其他地方的目的和考虑因素是什么，通过沟通协调，用部分税收来弥补我们和其他地区的差距。拜访企业之前要做功课，拜访之后跟踪签约更要做功课。企业想要什么，为什么不到我们洛平来，为什么对其他的地方有意向，原因是什么？找到原因后，拿出针对性的方案和对方沟通，这样才有优势，否则，一味的让客商来是没有效果的。三要真情招商。同样的环境，但是客商觉得你这个地方对他重视，服务好、热情，那他当然愿意来。所以我们从事招商工作的同志要有真情和激情，没有真情和激情是感动和打动不了别人的。

六方面是要善于跟踪服务。一要善于跟踪，一个好项目从见面到签约是一个漫长的过程，有的项目甚至要跟踪一、两年。我们在招商中要发扬锲而不舍的精神，通过经常性的拜访，但是如果中途没有积极跟进，这些资金就投资到其他地方去了。所以招商首先要有“盯”的精神。要紧盯不放、定期拜访。二要做好服务。客商来了要接待好，接待要细心，客商来了没有接待好，感觉自己来了无人问津，哪会让他们觉得这个地方的投资环境不好。同时，项目签约后，后期的服务也要跟上，尤其是前半段注册登记的工作。这就是我经常跟我们经开区的同志强调的要做到“保姆”式的服务，只要你的服务不跟上，现有的企业不满意，怎么坐做到“以商招商”？

第七是善于修炼提升能力。一方面以招商论英雄，另一方面要招来一批企业、成长一批干部。对招商工作抓的好的干部予以重用。就是要在招商中发现干部、培养干部。要想抓好招商，大家要善于学习，学习研究产业政策，学习国家的政策，学习一些基本的经济知识，比如融资、金融。通过学习，对这些方面有所了解，才能和别人谈的上话。二是谈判能力。招商引资有普惠政策，如果企业要的是普惠政策，那比较好办，但如果企业要一些其他的政策，那就要善于谈判。企业想要什么？你有什么？给什么政策比较恰当？这些都是需要沟通、谈判的。三是协调能力、其他综合能力。抓好招商要发扬温州人的“四千精神”，即走遍千山万水、历经千辛万苦、说尽千言万语、想尽千方百计。招商就是这样，你怕跑、不出去，你怕讲、不沟通，想把客商招引来，那一定很困难

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