第五章 第一次董事会（1 / 2）

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这时一位40岁左右的、有些秃顶的男子开始汇报：“江总，你好，我是宣传部的兰洪波。下面我对年度参展总体方案做一个简要汇报。截至目前收到国内国际展会邀请函125个，经董会研究决定参加的展会35个。目前总体方案和近期的新加坡方案初稿已经出来了。

“今年主要针对我们新成功研发上市的药品、药械、分析实验室、康养产品和防护产品，以及优势产品重点开展展会展示宣传和营销。

“合作的公关公司依然选择临安最顶尖的睿博公司，最近几年对我们新业务拓展和公关上发挥了明显作用，给我们收费也是最为优惠。”

安俊听着汇报，感觉参展方案缺乏年度主题和关键布局，营销的重点产品、主攻区域也缺乏针对性。汇报结束，安俊明确要求对方案进行修改，各营销部和研发中心进行配合，一周内拿出修改稿。下面接着听取市场营销部汇报北部片区域营销情况。

“江总，你好，我是市场营销部北部片区营销处的张辉。北部片区是我们集团传统医疗产品的重点营销区域之一，占到公司国内传统医疗产品营销总额的15%。”张辉35岁左右的年纪，身形细长，脸型瘦削，性情沉稳。“随着北方医贸集团的扩张，先后兼并了北部五省8家大型医贸公司，我们在北部片区的医疗产品市场受到挤压，去年该片区市场份额已不足10%。

“虽然传统医疗产品利润薄但销量大，去年营销额占比达65%，利润总额占比达21%，可见传统医疗产品营销仍然是我们集团在北部片区的主战场。如何遏制北方医贸集团对我们的市场挤压，是我们今年北部营销处的战略主攻方向。

“我们的策略有三个方面：一是改进生产工艺和设备，提升产品质量；二是改进产品包装，适应新群体的产品需求；三是加大宣传力度，提高百姓对集团及产品的认知度。”

安俊听了汇报，感觉几个策略很难在赢取市场上取得突破，决定先听听参会人员的意见：“各位意见如何，大家谈谈。”

江向东回道：“我觉得北部处提出的意见针对性强，应该有明显效果。”安俊面无表情，微微点头不置可否，又将目光投向其他几位董事。

这时，一位年近三十，高大魁梧，面色白净，个性沉着的男子开口道：“江总，你好，我是综合研究部的陈东宇，我谈谈我的想法和意见。

“北部地区人口思想保守，抱团扎堆非常严重，一旦成势很难反转，要在市场取胜难度很大。根据我们对近几年医贸、电子、食品等多产业市场竞争研究发现，曾经出现三次南方产品销售断崖式下滑，给企业带来很大的冲击。

“我认为，要重新扳回市场，需要借机、借势和迂回策略：一是借助我们新研发的特效新药，在零售药店和医药公司、医院销售上稳定北部产能；二是在对方辐射不及的区域，进一步加大销售力度，以产品质量逐步扳回市场；三是加紧医贸直销网点建设布局，降低营销成本，以诚信和惠民争取老百姓的认同度和口碑，在零售上赢取优势。”

安俊点点头，继续看向其他人，这时一位40岁左右、身材高挑、精明干练的女子开口说道：“江总，你好，我是市场营销部的钱娜，我认为北方医药集团借助低价和本土企业的优势，只会在短期内给我们造成巨大压力，随着后期震荡趋于稳定，我们的客户因为我们的质量和药效优势，会有逐步地回流，重新恢复较大市场占比。

“我认为，张辉和陈东宇的意见给我们在赢取北部市场上提供新策略。目前北部市场的生产基地有四个，生产设备先进、产能巨大，产品辐射内地邻近省份和俄罗斯、中亚和南欧部分市场。要释放产能压力，还需要在新药和特效药上逐步调整和扩大产能，进一步占领邻近国外市场。”

安俊听完点点头，再次将目光投向与会人员，看看大家沉默不语，心里多少有些失望，董事会成员除了事关自身，大多不愿去思考，如此大集团，如果缺乏活力和竞争机制，迟早会面临更大的危机，看来集团的发展需要进行大刀阔斧的改革，并吸纳新的人才。

心里想着，开口道：“北部市场的得失不容小觑，持续发酵会在国内产生示范效应。综合研究部和情报部近期抽调人员，集中开展北方医药集团的研究，只有知己知彼，才能百战不殆。宣传部、营销部要加强配合，尽快拿出最有效的回应方略。下周一再次听取汇报，研究决定提振措施。我们不反对公平竞争，但是我们的优质产品绝不能被劣质的产品打败。”

安俊说完，回头看着研发部人员，说道：“请研发部汇报新产品研发情况。”

这时，一位体型中等、外貌粗黑、年近四十的男子开口道：“江总，你好，我是产品研发部新药品研发处的刘茂洲，今年我们持续研发的新药品有95项、新立项研发的新药品49项，即将推出的新药品35个、进入临床观察应用

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