第37章 培训后跟进（2 / 3）

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培训老师从保险公司出来的，讲解的营销方法就是简单直接粗暴。听久了保险公司培训的模式后，大家对于营销方法都免疫了。政老师突破了传统的填鸭式培训，通过需求导向的模式，从实战的基础上去讲解课程，这样才能引起大家的共鸣。

我和彭林把第一版方案发给了政老师，不出意外又被政老师打回去了，政老师指出的问题是没有从需求导向来写方案，要换位思考站在银行的角度上面，她们想要的培训是怎么样的。对于我和彭林来说，完全是大题小做，银行要的是有效果的培训，通过营销培训，可以让客户经理能力整体提升一个小台阶。通过一次培训，客户经理能力提升很快，也不现实，实战的习惯也不是一天两天就能改变的，只有通过潜移默化的影响才能让客户经理去接受，去改变，更多的是改变客户经理的思维，培训只能提成解决方法，最重要的是在实战中去使用。

通过我和彭林的思考，又连续改了好几版的方案，通过参考写的好的方案，加上自己的理解，东拼西凑的把方案再改了一版，发给政老师，政老师还是不满意。最后彭林讲了，政老师你可以自己写方案，这个方案费了我们很多的时间来写，最主要的是客户满意，反复的给您审核，你代表不了客户，就是闭门造车，要多参考一下客户的建议。彭林的肺腑之言说的政老师有点触动，直接让彭林先发给客户，让客户提出改进意见，只有客户满意，才是公司发展的动力。政老师基本上习惯把自己的思维强加于员工，告诉彭林，只要努力，一年可以赚200万，通常不会考虑彭林达成的方法，习惯脑袋一拍，告诉别人可以赚多少钱。老板永远不会站在员工的角度去考虑问题，只会想着挖掘员工的价值。有的时候写个方案，感觉是故意刁难，反复的修改，甚至差点罚款彭林2000元。彭林听说罚款直接撂挑子不干了，直接讲谁爱干谁干就好了，基本上不会惯着政老师。看到彭林造反，政老师也不好再去压榨了，给自己找了一个台阶下，念在彭林是初犯，姑且饶过这一回。政老师经常就会抓住方案没写好，第一时间不是改进，罚款是家常便饭，很多同事不愿意去写方案了。罚款罚的大家心有余悸，一个搞不好，一个月的工资就被罚款罚完了，大家在做事情之前，通常会考虑罚款的事情。

山东分行这边根据培训方案，重点提了一下她们的需求，培训重点放在营销高净值客户，黄金，保险是中收业务利润的大头，山东分行需要重点培训开拓存量客户营销。之前写的方案是日常营销方案，对于客户没有分类。分行这边给出的建议是，可以多花一天的时间培训高净值客户的营销，重点打造这个课题。对于银行来说，营销100个普通客户，还不如营销10个高净值客户，高净值客户的产能是很高的，对于银行来说可以做的业务很多，存款，保险，基金，黄金，贷款都是可以做的。银行很多这种存款的大客户，在其它业务营销上面，还是没有发力。更多的是希望通过存款的模式，分化一些资产可以做其它的产品，完全区别于开拓陌生客户了。对于银行来说，客户已经有了一定的信任度，转化这些客户很重要。对于我和彭林来说借鉴北京银行大练兵的经验，通过网点活动，旅游的模式去邀约客户出来，在活动的过程中，通过讲师讲解理财讯息，客户经理陪同客户的过程，加深和客户的关系，关系处好了才能有后续的营销。

通过前期和高净值客户建立联系，到中期的加深信任，到了后面就是营销方法的落地。高净值客户跟进的人很多，客情关系做好是非常重要的，加了这个培训方案给到政老师，政老师这边又在找茬，直接否定了方案，彭林直接火大，你能你给一个方案。政老师直接来了一句，一个月工资几十万白拿了，请你过来就是解决问题的。彭林气的想拍桌子，几千的工资被包装几十万，

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